Je me permets de glisser un article didactique dans mes réflexions sur la création de contenu. Il s’agit de la façon de présenter un projet que beaucoup d’étudiants en entrepreneuriat connaissent déjà. J’ai nommé « l’Elevator Pitch » ou argumentaire éclair pour les puristes du français.

La littérature est foisonnante concernant cette pratique en plein essor. Vous trouverez une somme incroyable d’articles et de vidéos sur le sujet. Alors pourquoi écrire un autre article ? Pour la bonne raison que je n’ai pas trouvé d’explication structurée ni de méthodologie claire qui expliquait pas à pas comment s’y prendre.

Vous trouverez dans ce post l’ensemble des éléments qui devrait vous faciliter la vie :

  • un lien vers une présentation Slideshare que vous permettra de construire votre Pitch dans de bonnes conditions ;
  • un canevas (l’image ci-dessous) pour vous aider à répondre aux questions cruciales que vos interlocuteurs ne manqueront pas de vous poser. Si vous désirez télécharger le document avec une meilleure résolution, n’hésitez pas me laisser vos coordonnées ou laisser un commentaire sur le blog ;
  • La slide #14 de la présentation Slideshare fait le lien entre le « Pitch Canvas » ci-dessous et la construction du Pitch telle que présentée plus loins dans l’article ;

Pitch Canvas

 

Qu’est-ce qu’un Elevator pitch?

L’Elevator Pitch est une courte présentation de 30 à 60 secondes de ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.

L’Elevator Pitch est régulièrement utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche d’un financement auprès d’anges financiers / investisseurs et VC pour leur «startup». On oublie toutefois, selon moi, que l’Elevator Pitch peut être aussi utile pour un entrepreneur ayant choisi le bootstrapping (ou auto-financement « organique ») comme source de financement. En effet, l’Elevator Pitch peut vous aider à mieux structurer votre idée et à comprendre le coeur de votre entreprise. Comme vous pourrez le constater en utilisant le canevas plus haut, il est crucial de se préparer à répondre aux questions du type « quel problème résolvez-vous ? » ou « pourquoi voulez-vous résoudre ce problème ? » Ça peut paraître évident à première vue mais ça ne l’est pas quand on est dans l’action et qu’on est stressé par l’importance de l’enjeu par exemple.

Il peut également vous permettre d’approcher des collaborateurs ou partenaires pour mieux développer votre idée, vendre vos services ou votre produit plus rapidement à des prospects intéressants, etc.

Imaginons maintenant que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise ou de votre projet. Cette personne ne vous connaît toutefois pas et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer ? Quels sont les éléments importants à mentionner ? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

 

L’Anatomie d’un Elevator pitch

Tout comme pour bâtir une entreprise ou lancer un projet, il n’y a pas de formule exacte. Même un modèle gagnant n’est pas nécessairement parfait et ne garantit en rien le succès de VOTRE projet. Il n’y a pas de « one size fits all » en terme de présentation. Le résultat dépendra avant tout de votre personnalité, de la personnalité de votre projet et de l’adéquation entre les deux. Arriverez-vous à faire vibrer les multiples facettes de votre idée dans un temps imparti plus que limité ? C’est un beau défi. Tous ceux qui veulent passer à l’action sont ou vont passer par là.

Pour ce faire, il faut prendre naturellement en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, investisseurs de tous poils ou autres conseillers, être en mesure de comprendre les bases d’un Elevator Pitch mais surtout de s’entrainer régulièrement afin d’avoir des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner. Rien à voir avec le vélo donc …

L’Elevator Pitch doit donc être court pour aller à l’essentiel et attirer l’attention, avoir des formules importantes pour qu’on se souvienne de vous. En définitive, un pitch se rapproche assez d’une mise en scène soignée où chaque mot a sa place (script) et rien n’est laissé au hasard (répétitions).

Vous êtes prévenus, un Elevator Pitch est une question de préparation et non pas une question de talent. Inspirée par la recette proposée par Dikran Husseindjian, je vous propose dans la suite de cet article une approche en 4 étapes :

• L’Accroche (optionnelle ) ou encore appelée «Grab» par les puristes;

• Les éléments essentiels  (obligatoire ) constitués des : Problème ( solution actuelle / catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur(s);

• Les appuis (optionnels) : Crédibilité / Modèle d’affaires;

• L’Appel à l’action (obligatoire ) ou «Call to action» voire CTA pour les plus branchés;

Pour illustrer des exemples lors de la rédaction d’un Elevator pitch, je partage ceux que j’ai pu trouver lors de mes pérégrinations sur le web.

 

1. L’Accroche

L’accroche est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.

Exemple : J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier  lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-)

 

2. Les éléments essentiels du Elevator pitch

Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch.

2.1. Le PROBLÈME

Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore de trouver une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.

Exemple : « Saviez-vous que chaque fois qu’une compagnie d’aviation demande à un pilote de voler elle n’a pas de système pour savoir si les certifications du pilote ou le nombre d’heures déjà travaillées sont en règles ? Cela a coûté plus de XXX$ en amendes et vols retardés à  ABC aviation l’an dernier ! » ou encore « Pouvez-vous croire que j’ai du aller 2 fois au garage pour des bris sur ma voiture à cause du mauvais état des routes dans les 6 derniers mois et que personne au ministère des transports ne peut savoir globalement où les routes doivent être réparées en priorité, à chaque année ? »

2.1.1 La situation actuelle

La situation actuelle est ce qu’utilisent présentement vos clients. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.

Exemple : « Présentement, la plupart des compagnies utilisent un système maison sur Excel. Est-ce ce que vous utilisez ? » ou « Imaginez, pratiquement partout en Amérique du nord, on doit analyser des tronçons de route en déviant la circulation et on ne peut faire que 5 km d’analyse par  jour en moyenne ! »

2.1.2 La catégorie de compagnie adoptée

Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de services ou produits que vous offrez. Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez par exemple regarder dans le registraire des entreprises du Québec celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent également vous permettre de bien formuler cet énoncé.

2.2. VOTRE SOLUTION

La solution que vous offrez pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement ? Qu’offrez-vous ? L’utilisation des termes communs, faciles à comprendre est conseillé.

Exemple : « Ma compagnie, XYZ tech, analyse la chaussée à partir d’un camion qui roule à 100km/heures, jour ou nuit, au soleil ou sous la pluie. Pas de détours, pas de temps perdu, pas d’erreurs ».

2.3. AVANTAGES

Quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client ? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura de la facilité à répéter à son réseau de contacts par la suite.

Exemple : « On a le résultat du test de gaz toxiques en 15 minutes au lieu de 6 heures et pour 30% du coût » ou  « En 18 mois, Bidule Airlines a évité de payer 475 000$ en heures perdues à ses pilotes grâce à nous »

Voici un petit outil pour vous aider à calculer le bénéfice . Cet outil se retrouve dans la présentation de Dikran Husseindjian.

2.4. DIFFÉRENCIATEUR

Il n’est pas vrai que l’on a pas de compétiteurs. Que ce soit des compétiteurs directs ou indirects, on en a tous.

Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais chez vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous êtes possiblement là où personne ne se trouve.

Exemple : « Contrairement aux firmes d’ingénieurs traditionnelles, nous ne vendons pas des services de consultation mais bien un produit qui s’installe facilement sur une flotte de camion existante. »

 

3. Les appuis

Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir par exemple des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. C’est le moment où vous sortez vos plus belles statistiques et autres résultats de votre MVP (Minimum Viable Product – j’en reparlerai dans un prochain post).

Il peut également être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagner d’argent avec votre produit.

 

4. L’appel à l’action

Cette étape consiste à terminer l’Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner votre carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.

Exemple : Nous serons à Montréal au début de la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint–e pour trouver un moment idéal à votre agenda pour que nous nous voyions plus longtemps afin que vous puissiez décider si vous voulez essayer notre produit ? »

 

Tester votre Elevator pitch

Vous pensiez en avoir fini avec tout ça ? Et bien non, ce n’est qu’un début. La démarche consiste maintenant à tester ce que vous avez rédiger et à répéter encore et encore pour arriver à une prestation satisfaisante. N’hésitez pas à vous pratiquer devant votre entourage personnel et professionnel afin de recevoir leurs commentaires.

Si vous avez l’occasion de participer à des ateliers de préparation de pitch pour vous essayer aux « contraintes discursives » et autres astuces qui renforcent votre discours. À ce propos, vous pouvez regarder les secrets d’une grande conférence TED avec Chris Anderson. Ça vous donnera des éléments intéressants pour vous projeter dans l’action.

 

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1 commentaire

Isabelle Chessé-Loupy · 11/02/2020 à 07:56

Merci pour cette explication pas à pas, c’est très clair !

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